Às vezes podemos não perceber mas o nosso dia a dia é feito por vários momentos de negociação. Negociamos com parentes, com amigos, com professores, com colegas de profissão, com filhos, etc. O tempo todos estamos negociando desde coisas simples como sair cinco minutos mais cedo do trabalho ou o local onde vamos almoçar com nossos amigos, até coisas mais complexas e importantes do ponto de vista financeiro como a compra de um apartamento, um carro ou o fechamento de um negócio..

Todos nós sabemos da importância de fecharmos um bom acordo mas infelizmente não nos preparamos adequadamente para fazer uma boa negociação. É por isso que penso que saber conceitos como Ponto de Recuo, BATNA e ZOPA são importantíssimos para qualquer pessoa com interesse em negociar qualquer coisa.

Antes de começar a falar sobre BATNA precisamos entender o que significa. Essa palavra nada mais é do que as iniciais da frase em inglês “Best Alternative To a Negotiated Agreement”. Podemos chamar de melhor alternativa para o caso de uma negociação não ter um acordo. O termo normalmente é conhecido pela sigla em inglês, apesar de alguns autores também utilizarem o português.

Mas afinal, o que seria essa melhor alternativa ao acordo? Acredito que muita gente não conhece esse termo mas tenho certeza que todo mundo já ouviu falar de um termo que podemos utilizar para explica-lo: Plano B. Ou seja, o BATNA é a sua alternativa caso a negociação chegue a um ponto onde não é mais possível caminhar já que qualquer coisa que for fechado a partir daí, será ruim para a sua parte já que você possui um plano B como alternativa que é melhor opção do que a negociada. Sendo assim, você percebe que chegou ao seu PONTO DE RECUO, ou seja, você chegou em um ponto da negociação cuja melhor opção é se retirar do processo e não fechar um acordo tendo em vista que existe algo melhor como plano B.

Outro importante conceito que todo negociador deve reconhecer é ZOPA. Essa sigla significa “Zona de Possível Acordo”. Vamos dar um exemplo para facilitar a explicação: suponha que existe uma menina chamada Ligia que quer vender uma Bicicleta a um valor de R$ 2200,00 para uma amiga chamada Jessica, que gostaria de pagar em duas parcelas iguais. A Ligia jogou esse valor pois ela, como boa negociadora que é, sabe que não se lança um valor em uma negociação sem ter uma margem para negociar, mas ela sabe que, pode chegar a um valor menor durante a negociação e tem como plano B vender sua bicicleta para sua irmã Mariana que disse que poderia pagar no máximo R$ 1500,00 a vista. Ou seja, a BATNA da Ligia é vender a bicicleta para a Mariana a R$ 1500,00.

Quando a Jessica perguntou o preço para a Ligia ela estava esperando pagar cerca de R$ 1200,00 e ela sabe que não existem outras bicicletas de qualidade como essa que a Ligia está vendendo mas existe uma de qualidade um pouco inferior (a diferença é pouco percebida pela Jessica) que está sendo vendida pelo seu vizinho Thiago por R$ 1900,00 – ele disse que esse é o menor valor que ele chega e que precisa receber a vista). Ou seja, o valor alvo de Jessica é de cerca de R$ 1200,00 mas ela está com uma BATNA (plano B) de comprar a bicicleta do Thiago por R$ 1900,00.

Vamos resumir abaixo para ficar mais claro:

BATNA Ligia – Vender sua bicicleta para sua irmã Mariana por R$ 1500,00.

Preço Alvo Ligia – Vender sua bicicleta por R$ 2200,00.

BATNA Jessica – Comprar a bicicleta do seu vizinho Thiago por R$ 1900,00.

Preço Alvo Jessica – Comprar a bicicleta por cerca de R$ 1200,00.

 Com base nessas informações podemos chegar a algumas conclusões. A Zona de Possível Acordo (ZOPA) está no limite entre a BATNA Ligia e a BATNA Jessica, ou seja, entre R$ 1500,00 e R$ 1900,00 existe uma faixa de valores onde o acordo pode ser possível e deve ser considerado por entre as partes. Qualquer acordo com valor abaixo de R$ 1500,00 seria uma negociação excelente para a Jessica mas para a Ligia esse valor já não é a melhor alternativa. Da mesma forma, qualquer acordo fechado com valor maior que R$ 1900,00 seria excelente do ponto de vista da Ligia mas para a Jessica seria um péssimo negócio.

Por isso é importantíssimo entender o conceito de ZOPA. Toda negociação para ser viável deve ter uma ZOPA e o bom negociador, quando vai se planejar para a negociação se prepara e entende muito bem o que o outro lado precisa e qual é a moeda de troca (no caso do exemplo a moeda de ambas as partes era financeira mas podemos ter uma negociação onde um lado tem interesse no menor valor mas o outro lado tem interesse em prazo de entrega e isso deve ser muito bem considerado).

Entende-se também, pelo exemplo acima que, caso a Jessica faça uma oferta para a Ligia com valor menor do que R$ 1500,00 e se mostre intransigente na negociação é importante que a Ligia saiba que chegou a um ponto de recuo e a melhor opção é sair da negociação e partir para sua BATNA.

Exemplo

Vamos pensar agora alguns conceitos sobre o BATNA que considero muito importante. São três a seguir:

  1. Devemos ter em mente que, em uma negociação, eu só posso declarar o meu BATNA caso ele seja um BATNA muito forte pois caso o contrário eu estou mostrando para o outro lado que não tenho um bom plano B e, por causa disso, eles vão poder me oferecer piores condições do que se eu tivesse um excelente BATNA;
  2. Enfraqueça sempre que possível o BATNA do outro lado. Mostre com argumentos o porque o BATNA do outro lado não é tão bom assim. Por exemplo, supondo que a Jessica mostre para a Ligia que ela tem a opção de comprar a bicicleta do Thiago. Neste caso, a Ligia poderia mostrar que, apesar de ser um valor menor, ela sabe que a bicicleta do Thiago não é de qualidade igual a dela e, apontando todos os defeitos da “concorrência” ela consegue argumentar que por isso ela precisa vender a um preço melhor. Além disso, como experiente negociadora ela pediu para sua amiga Jil conversar com o Thiago e descobriu que ele quer o valor da bicicleta a vista. Ela com certeza vai usar o fato de que a Jessica precisa pagar em duas parcelas para diminuir ainda mais o BATNA da Jessica.
  3. Aumente o poder do seu BATNA. Para aumentar seu poder em uma negociação é preciso ter um BATNA forte. Suponha que no exemplo acima a Ligia, além de enfraquecer o BATNA da Jessica, ela pode aumentar o poder do seu BATNA dizendo que tem essa opção mas mostrando que o pagamento que a Mariana se propôs a fazer é a vista e, pensando nisso, ela não poderia cobrar a mesma coisa que cobraria da Ligia, que precisa fazer o pagamento em duas parcelas iguais.

Por último, gostaria apenas de lembrar que esses são alguns conceitos importantes de negociação mas que negociar não se resume a apenas saber qual sua BATNA e a ZOPA. Devemos estudar e entender um pouco sobre o perfil das pessoas com quem estamos negociando, quais são as fontes de poder que elas podem ter sobre nós, entender qual é a melhor forma de lidar com essas informações. É importantíssimo estudar o que devemos levar para a mesa de negociação, quais serão nossas perguntas, quais serão as respostas que precisaremos extrair da outra parte (até para entender qual é a nossa ZOPA) e, no momento da negociação existem várias técnicas de como se comportar, como extrair informações, como utilizar suas fontes de poder para conseguir o melhor acordo.

 Texto de: Julio Martinis Marques de Abreu – 27/10/2017

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Fontes

 

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